大家好，我是來自山東泰安的李新東。感謝年會(huì)組委會(huì)的辛苦付出，有幸能來到“2019‘水麗杯’中國首屆凈水年會(huì)”的現(xiàn)場(chǎng)，我很激動(dòng)。能與來自全國各地的凈水器經(jīng)銷商一起交流，一起迎接新年，是一件很開心的事。我首先祝在座的凈水人：2019新年快樂，即將到來的豬年發(fā)大財(cái)！

半月前接到組委會(huì)的安排，要求我在這次的年會(huì)上做個(gè)演講。經(jīng)過思考，我決定把我做凈水十三年的一些感悟總結(jié)一下，希望能給參加大會(huì)的兄弟姐妹們一點(diǎn)點(diǎn)啟發(fā)，并一起共勉。

心得一：

絕對(duì)信任凈水行業(yè)，不要邊做邊懷疑。

十三年前，我就是看到了凈水器的好處，才確定進(jìn)入凈水行業(yè)的。我相信在座的很多朋友也是這樣想的。對(duì)于有關(guān)凈水的負(fù)面說法，我從來不為所動(dòng)，他說他的，你干你的，盡Z大能力傳播自我認(rèn)可的正能量。因?yàn)槲覉?jiān)信自己的選擇沒錯(cuò)。遇到不少經(jīng)銷商同行問很多比較幼稚的問題，純凈水喝多了不好啊，太干凈了沒有營養(yǎng)啊，純凈水是不是酸性的啊，對(duì)身體沒有好處啊，等等很多。我想，如果賣凈水機(jī)的都對(duì)水機(jī)有看法，沒信心，能做的好才怪。所以要想做一個(gè)合格的凈水器經(jīng)銷商，首先要對(duì)純凈水有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，對(duì)凈水機(jī)的銷售充滿自信和信心。

心得二：

投入百分百熱情，全力以赴。

既然決定要賣凈水機(jī)，就要有滿腔的熱情，十足的干勁，投入到實(shí)際工作中去，不要三天打魚兩天曬網(wǎng)。我曾經(jīng)遇到一家賣凈水機(jī)同行經(jīng)銷商，是兩人合作干的。我跑業(yè)務(wù)時(shí)看到這家凈水器門店就進(jìn)去了，當(dāng)時(shí)店里就一臺(tái)電腦，兩人在為誰打游戲爭的不可開交，跟打架似的。你都賣凈水器了，哪里還有時(shí)間玩游戲？你難道不應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻在琢磨業(yè)務(wù)突圍的方法嗎？后來我聽說，兩人干了一年，每人賠了幾萬之后就不做了。

所以，我覺得世上無難事，就怕有心人，只要全力以赴用心去做一件事，不成功都難。很多人說今年的生意不好做，但我感覺還不錯(cuò)??！2018全年銷售額和毛利潤都保持兩位數(shù)的增長。所以，大家必須要有信心，一猶豫信心就沒了，業(yè)務(wù)就可能跑了。

心得三：

服務(wù)好每一個(gè)客戶，待客戶如家人一樣。

不管進(jìn)入凈水行業(yè)的時(shí)間是長還是短，對(duì)于接觸到的每一個(gè)客戶都必須服務(wù)好，這是每一個(gè)合格經(jīng)銷商的本分。

我剛開始進(jìn)入凈水器行業(yè)不久，就接到客戶說機(jī)器發(fā)生故障電話，早上七點(diǎn)就能騎摩托車趕到80公里遠(yuǎn)的客戶現(xiàn)場(chǎng)，不到七點(diǎn)半就能診斷并排除故障，再等到八點(diǎn)客戶上班后跟客戶說一下，上午十點(diǎn)左右趕回店里，還沒耽誤給其他客戶發(fā)貨。

有一個(gè)經(jīng)朋友介紹找到我這里的客戶，家里用的純水機(jī)不工作不制水了，要求我上門幫著處理。我前后去了四次，每次都是老鼠咬斷凈水機(jī)上的電線和管線，導(dǎo)致凈水機(jī)不能制水，我每次都是免費(fèi)去給客戶解決問題。Z后這客戶成為了我的忠實(shí)客戶，近十年了，前后幫我介紹客戶安裝凈水機(jī)超過了20臺(tái)。

這些工作給我的心得就是：你對(duì)待別人什么樣，別人對(duì)待你也是如此。

心得四：

盡可能多的了解凈水知識(shí)，不要被客戶問住了。

既然走進(jìn)了凈水行業(yè)，就非常有必要豐富一下自己的凈水方面的知識(shí)，不要小看了你的客戶，有時(shí)候客戶在某些方面的凈水知識(shí)比我們經(jīng)銷商懂得都多。一旦客戶聽出你在糊弄他，甚至是說出錯(cuò)誤的答復(fù)，他就會(huì)對(duì)你失去信心?？蛻魧?duì)你沒信心了，不相信你了，還會(huì)跟你合作買你的產(chǎn)品嗎？肯定不可能！

曾經(jīng)有一個(gè)分銷商在跟我交流了半小時(shí)之后，當(dāng)場(chǎng)確定進(jìn)貨，做我的分銷商，直到今天還在做著。

我還記得這個(gè)經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)說了這么一句話，“我想做凈水，也上網(wǎng)查了很多資料，也拜訪了很多做凈水的，泰安做凈水的我?guī)缀醵紗栠^來了，但是都沒有得到我想要的回答，你李哥的答復(fù)我Z滿意，所以我決定跟你合作，跟你合作我放心”。

后來另外一家同行到這個(gè)分銷商的店里跑業(yè)務(wù)，跟他談了兩個(gè)小時(shí)，這個(gè)分銷商也沒答應(yīng)跟他合作，后來這個(gè)同行說，李哥真是福將，客戶能自己上門，我跑了好幾趟也沒跑來的客戶，李哥一趟沒跑客戶自己就上門了。其實(shí)哪里來的“福將”啊，只是我的真誠和專業(yè)打動(dòng)了他而已。

所以，大家千萬不要把客戶當(dāng)傻子。想做好凈水器，首先要豐富自己的凈水知識(shí)，是非要有必要的。比如關(guān)注水麗微信公眾號(hào)，加入水麗商學(xué)院，等等，都是很好的學(xué)習(xí)途徑，有干貨、很務(wù)實(shí)。

心得五：

熟練掌握安裝維修技術(shù)，快速排除故障。

想做好凈水器，自己或是自己手下的員工，必須要有一個(gè)熟練掌握維修技術(shù)的，不然不僅會(huì)增加售后成本還會(huì)影響客戶對(duì)你產(chǎn)品的體驗(yàn)，進(jìn)而會(huì)影響你的銷售。

其實(shí)很多時(shí)候出現(xiàn)的所謂的故障，都不算是故障。我曾經(jīng)寫過一篇文章，說的就是這個(gè)，那篇文章的題目就是《故障有一多半是修出來的》。不懂技術(shù)的人修機(jī)器，有可能會(huì)越修故障越多。還是拿我一開始說的爭著玩游戲的兩個(gè)同行的案例，有一次來我店里，拿了一個(gè)變壓器，開車去50公里外的萊蕪市去修機(jī)器。后來給我打了一個(gè)電話，問我在不在店里？讓我不要離開，一定等他們一會(huì)，大約一個(gè)小時(shí)他們會(huì)帶著機(jī)器過來，讓我?guī)椭S修。一個(gè)小時(shí)之后，他們?nèi)齻€(gè)人開車把機(jī)器帶過來了，我把機(jī)器通水通電一試，機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)正常。我說機(jī)器沒毛病啊，這是其中的一個(gè)人一拍腦袋說，我換上變壓器，通電了，沒通水，一通電機(jī)器沒轉(zhuǎn)，還以為機(jī)器壞了呢，哎呀！

這件事說明什么問題，這個(gè)經(jīng)銷商連Z基本的技術(shù)常識(shí)都不懂，又怎么能做好凈水器呢？也難怪他們幾個(gè)做了一年就關(guān)門了。

心得六：

一心一意只做經(jīng)銷商，專心只做一件事。

經(jīng)銷商就是經(jīng)銷商，不要去做廠家該做的事，碰到很多經(jīng)銷商問我，你技術(shù)那么好，你咋不自己組裝凈水器??？我說，經(jīng)銷商只要記得把貨賣好就行的，精力要放在賣貨上，而不是放在組裝機(jī)器上，人的精力是有限的，什么也做，就會(huì)什么也做不好，因?yàn)槲覀儧]有那么大的本事和精力，專業(yè)畢竟是有分工的嘛！裝個(gè)一臺(tái)兩臺(tái)的玩玩兒是可以的，但要組裝去賣，首先就是違法了，因?yàn)槟悴豢赡苡信?。還有你沒有量，你采購的配件就不可能得到Z大的優(yōu)惠，而且所有的配件都得備足，占用資金和庫房，因?yàn)闆]量單個(gè)配件分?jǐn)偟奈锪髻M(fèi)也很高，根本劃不來！所以你就是組裝出來，機(jī)器不一定比廠家批發(fā)給你的機(jī)器便宜多少。

我的心得是，做一個(gè)好的經(jīng)銷商，就要明確自己的定位，咱們經(jīng)銷商就是凈水鏈條上賣貨的環(huán)節(jié)，你非要連生產(chǎn)環(huán)節(jié)的利潤的也要惦記著，我只能說，你這樣做一定會(huì)得不償失。因此，還是找個(gè)實(shí)實(shí)在在的廠家合作靠譜，在這方面我推薦水麗，我在賣我知道，產(chǎn)品質(zhì)量真的沒的說。

心得七：

承認(rèn)凈水器多樣性，不打擊同行，不與同行惡性競爭。

凈水器有簡單的過濾，比如就一級(jí)PP棉，或是兩級(jí)一個(gè)棉芯一個(gè)炭芯，再或者加一級(jí)棉芯，組成三級(jí)過濾，簡單的過濾一下水中的泥沙雜質(zhì)或是去除一下水中的異色異味，也沒問題啊，為什么刻意去打擊它呢？對(duì)于用戶而言，有一級(jí)PP棉過濾也總比不過濾強(qiáng)吧？

當(dāng)然，凈水器也有過濾精度比較高的，比如超濾，納濾，反滲透過濾。適合的就是Z好的。要根據(jù)客戶對(duì)水質(zhì)的要求和用途，確定需要過濾的方式，才是Z佳的。一般剛進(jìn)入凈水行業(yè)的經(jīng)銷商，很多都會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤，賣超濾機(jī)的說RO反滲透凈水器不好，賣純水機(jī)的又打擊說超濾的不行，互相說對(duì)方的不是，他們往往忽視了一點(diǎn)，就是客戶對(duì)凈化后的水質(zhì)的要求和目的。

再比如，還有同行之間打價(jià)格戰(zhàn)惡性競爭，都是非常不明智的行為，打來打去，Z后吃虧的還是我們自己。

有一次同一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上兩家做凈水器的經(jīng)銷商來我店里，當(dāng)然他們互相不認(rèn)識(shí)。有一位是在鎮(zhèn)上賣的是其他品牌的經(jīng)銷商，有一個(gè)在村里做我的分銷商。分銷商抱怨，自己的凈水機(jī)賣1400，村里說鎮(zhèn)上還有賣的更便宜的，聽說有賣1100的。我就對(duì)我的經(jīng)銷商說，你不要管別人賣多少錢，各人賣各人的，你賣你的凈水機(jī)，做好你的服務(wù)就是了。我指向另外那位某品牌的經(jīng)銷商跟我的分銷商說，你問問他賣多少錢，他也是你們一個(gè)鎮(zhèn)子上的。

當(dāng)聽到這家品牌經(jīng)銷商回答說機(jī)器賣2680并且還賣得不錯(cuò)時(shí)，我那個(gè)分銷商就沒話說了。凈水機(jī)賣的好不好，價(jià)格肯定會(huì)有影響，但還是在于自己，尤其在于自己是否服務(wù)到位，會(huì)不會(huì)賣貨。

心得八：

買一本《家用純水機(jī)實(shí)戰(zhàn)維修精編手冊(cè)》，把維修師傅請(qǐng)到家。

維修手冊(cè)是我做凈水十年時(shí)候的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，從水路、電路到濾芯配件的安裝順序，各種故障的判斷排除，是新入行的經(jīng)銷商Z好的《維修寶典》?？梢栽鰪?qiáng)經(jīng)銷商做凈水的信心，可以幫助經(jīng)銷商盡快判斷和排除故障，跟龐亞輝老師編寫的《賺錢是硬道理：凈水經(jīng)銷商制勝攻略》被行業(yè)人士譽(yù)為凈水行業(yè)的文武秘籍。

以上是我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，希望對(duì)大家有所幫助，再次感謝大家！謝謝！

備注：本文根據(jù)李新東老師在“2019‘水麗杯’首屆中國凈水年會(huì)”演講發(fā)言整理而成，獲得李老師授權(quán)刊登，特別致謝！